花钱“买”生源，找专家学者撑门面，工作人员频打电话推销——

培训机构靠什么吸引庞大生源

　　地处北京市北三环西路中鼎大厦内的“学而思”培训机构，整整占据了大厦A座和B座的8个楼层，分布着数十间教室。

　　成立于2003年的“学而思”，经过短短几年的发展，目前已经在北京设立了40多个服务中心、60多个教学点，覆盖北京各主要城区。该机构在全国各大城市布点设校后，参加补习学生每年达数十万人次。

　　这类培训机构到底是如何吸引如此庞大生源的?这些机构设立的分校为何能办一所火一所?其背后究竟折射出培训市场怎样的现实生态?

　　花钱“买”生源，挖空心思争取公办学校支持

　　湖北襄樊市一家培训机构负责人老杜，言谈中透出对教育培训市场拓展的自信，对这个行业的“潜规则”可谓是了如指掌。从最初懵然中一脚踏进教育培训行业，到如今坐在记者面前侃侃而谈，老杜用了近5年时间。

　　“实际上，培训市场就是一张巨大的感情网，培训机构如果离开了公办学校明里或暗里的支持，几乎不可能在市场上立足。”老杜说。几年前，老杜刚涉足校外培训行业时根本摸不着门,为了招生,他甚至进公办学校发放招生传单。后来，经过同行的再三指点，他才好不容易与几所重点中小学的校长、年级组长和班主任建立起联系。

　　“与几位校长第一次见面的经历，我至今难忘。首次见面，校长们就提出利益分成、回扣等问题。最终，我以每推荐一名学生，给校长10元、给课任老师40元的方式与他们成交。”老杜说，“在公办学校暗中支持下，我的培训学校规模迅速扩大，短短两年我就开了五六家门店。”

　　这种“君子协定”式生源购买方式，在记者的多方调查中得到了佐证。据曾服务于武汉某知名培训学校的一名教师介绍，该培训机构主打作文培训，其生源主要是通过一些公办学校班主任介绍学生参加公开试听课。该机构目前与多所小学有着密切联系。

　　“这类机构的套路主要是，通过班主任(或语文老师)招生，每生每期提成约100元，然后聘请公办学校在职老师跨区带课，报酬丰厚。”这位教师透露，“班主任在班上发放宣传单时通常会采用‘饥饿营销’手段：这一次老师给大家推荐的作文培训机会，仅限于班上前15名的同学，老师去听过，效果非常不错。在这样的蛊惑下，不少成绩不好的学生，回家后要求家长给班主任打电话，争取听课名额。”

　　记者在调查中还发现，一些被培训机构“感情联络”过的学校教师，成了这些培训机构最得力的业务推销员。在位于北京苏州街的“学大教育”培训机构，家长李女士对记者说，她的儿子今年上小学四年级，数学成绩一直不稳定，每次学校测验结束后，老师就会提示家长：“这样下去可不行哦，你们还得在课外给孩子补习补习。要是想补习，可以去某某处，那里的教学质量相对比较好。”

　　拿专家学者撑门面，成了培训机构惯用伎俩

　　在培训市场上，打着专家学者的旗号，成了许多大型培训机构惯用的伎俩和“市场通则”。连日来，记者在调查中发现，在“学大教育”、“英孚教育”等多家全国连锁的大型培训机构内，不仅随时都能看到一些学会会长、学科教材编审、中高考命题组专家、知名专家学者与该机构负责人的合影，而且各种民间组织评出的奖牌、奖杯被高高悬挂在这些机构的荣誉墙上。甚至在多家机构宣传资料的显著位置上，还重复出现了一些国内知名专家或学者担任顾问或为其题词的信息。

　　北京某知名培训机构工作人员向记者透露：“这些在行业内影响比较大的专家，平时很难请到，偶尔请来一次，出场费一般也得三五千元，如果安排给家长或学生开一次半天或全天的讲座，劳务费少则几千，多达上万元。只要有专家担任我们的顾问，一般每年或每个月公司就会按行业约定俗成的价格，支付相应额度的顾问费。”

　　当记者进一步咨询具体数目时，该工作人员比较警觉，没有正面回应，只是说：“每位专家的顾问费、劳务费都是视其影响力不同而有所差异。”

　　事实上，通过“感情”公关，组织所谓的“金牌讲师”前往公办学校举办讲座或公开课，是不少大型培训机构近几年招揽生源的新花招。“这几年，‘阳光喔’、‘新东方学校’、‘新东方优能中学’等不少培训机构曾进入学校面向学生或家长举办讲座。”武汉某中学的李老师对记者说。

　　不仅如此，在武汉，自2011年3月武汉新东方启动第九轮“讲座超市”后，新东方“名师”们在短短两个多月里，辗转进入江城各大高校，为学生举办了近40场讲座，讲座涉及四六级、考研、GRE、雅思备考与出国留学规划等。

　　在全国数以万计的培训机构中，为何只有为数不多的几家大型培训机构能进入大中小学校园?同样是培训机构举办者的林先生说：“这几年，我们曾尝试过很多办法，比如花重金邀请业内专家去学校举办免费咨询会和讲座，但几乎都被学校拒绝了。其中，有学校曾暗示过我，‘在学校办讲座不是完全不能办，关键要看你们的决心。等你们的规模发展得再大一点，我们可以合作做一些事情’。”

　　购买家长电话信息，工作人员频打电话推销

　　在北京学院南路的一栋写字楼内，分布着十数家教育培训、教育咨询机构。据写字楼的管理人员透露，这些机构一般在写字楼内租一间10多平方米的办公室，每家公司大约只安排一两个工作人员负责接听电话或收发邮件，有的公司很少看到人员进出。

　　一位了解内情的业内人士告诉记者，这些培训机构先是花钱从一些大的培训机构购买大量的学生家长的电话信息，然后让工作人员，或临时雇用一些在校大学生，不停地给家长打电话，推销其培训课程。

　　曾在汉口一家教育公司做过兼职话务员的王静(化名)，是武昌某高校大三学生。她告诉记者，几个月前，她来到位于汉口的武汉广场写字楼的一家教育公司做兼职话务员，每天的工资30元，如果拉到一名家长来访，还可获得10元奖励。

　　按照公司的安排，每天由负责人给话务员发放学生的家庭信息表。王静说，她拿到公司发的信息表后，非常惊讶，“上面不仅有学生的姓名、性别、班级，还有家长的姓名、电话、家庭住址。还有一部分名单上，甚至记录了家长的工作单位”。

　　考虑到学生家长上午可能比较忙，公司要求话务员每天下午2点到5点给家长打电话，要竭力劝说对方把孩子送来公司进行辅导。按照分工，她主要拨打的是武汉某中学初一学生家长的电话。每人每天要打60至100个电话。结果，一周下来，她一共打了400多个电话。

　　听了王静的介绍，记者来到她工作的这家教育公司，并佯装成在校大学生来应聘兼职话务员。暗访中，记者了解到该公司的目标生源主要是一些省、市级重点中学学生。可怕的是，该公司掌握了这些学校几乎所有学生的名单和家庭信息。

　　近日，该公司被江城一家媒体曝光后，警方介入调查。据江汉区警方介绍，他们在现场查获420张记录有学生家庭信息的名单。公司一名负责人承认，该公司掌握的学生信息约有9000多条。（本报记者 钟剑都）